라포(Rapport)
상호 신뢰와 이해를 통한 관계 형성
개요
심리 상담, 범죄자 취조, 협상, 코칭 등에서 형성되는 상호 유대감이나 친밀한 심리적 관계를 '라포'라고 합니다. 이 단어는 '다리를 놓다'라는 뜻의 프랑스어에서 유래했으며, '되돌려 오다'라는 의미를 가진 라틴어 'portare'에서 비롯되었습니다. 영어 단어 'report'는 이와 연관되어 '보고하다'라는 의미를 내포합니다. 라포를 잘 형성하는 사람들은 상대방과 공통된 관심사를 찾아 대화를 시작하고 처음 만나는 사람들과도 빠르게 친밀감을 쌓으며 장기적인 신뢰관계를 구축하는 경향이 있습니다. 2019년 10월, 화성연쇄살인사건의 범인 이춘재가 자신이 저지른 범행을 자백하게 된 데에는 프로파일러들이 라포를 잘 형성한 것이 큰 역할을 했다고 알려져 있습니다.
필요성
라포는 심리 치료를 하는 의사, 인질범 협상 과정의 위기 협상가, 고객과 거래하는 영업자, 범죄자를 취조하는 프로파일러 등 다양한 분야에서 중요한 역할을 합니다. 라포가 잘 형성되면, 상호 신뢰와 관심이 생기며, 상대방의 말을 경청하고 이해하는 관계가 구축됩니다. 이는 서로에 대한 걱정과 관심으로 이어져 상대방의 행동을 긍정적으로 받아들이게 하며, 공통의 이해관계를 바탕으로 조화로운 관계를 유지하는 데 도움이 됩니다.
유형
라포는 주로 상대방과의 공통 관심사와 조화로운 대화를 바탕으로 형성됩니다. 라포는 상대방과 자신의 상황과 조건에 따라 단순 라포, 즉흥적 라포, 맞춤형 라포로 나눌 수 있습니다. 단순 라포는 공통된 경험이나 기억이 많은 경우에 형성되는 간단한 교감으로, 예를 들어 학교 동문이거나 고향이 같은 사람들 사이에서 쉽게 발생하는 친밀감을 의미합니다.
즉흥적 라포는 공통된 관심사가 없을 때 공통점을 발견하여 즉석에서 형성되는 라포입니다. 최근 방문지나 취미와 같은 주제에서 공통점을 찾아 대화를 이어가면서 공감대를 형성하는 경우가 이에 해당합니다. 맞춤형 라포는 공통의 경험이나 관심사를 찾기 어려운 조건에서 형성되는 라포입니다. 이 경우, 충분한 준비와 조사를 통해 상대방의 관심사와 경험 등의 배경 정보를 수집하고, 이를 바탕으로 자신의 관심사와 연결되는 지점을 찾아내어 관계를 형성하려는 노력이 필요합니다.
형성과정
라포는 상호 간의 심리적 공감대 위에서 형성되는 유대감을 의미하며, 이를 위해서는 상대방의 입장에서 생각하고 노력하는 것이 중요합니다. 전문가들에 따르면, 라포를 형성하는 과정에는 크게 여섯 가지 단계가 있습니다.
첫째, 첫 인상에서 친근감을 주어 상대방의 경계심을 풀고 편안한 관계를 형성해야 합니다. 복장이나 외모에서 상대방이 불편함을 느끼지 않도록 신경 써야 합니다.
둘째, 효과적인 커뮤니케이션을 위해 기본적인 대화 예절을 지켜야 합니다. 상대방의 말을 경청하고, 대화에 적극적으로 참여하면서도 상대방을 존중하는 태도를 보여야 합니다.
셋째, 상대방과의 공통점이나 관심사를 찾아야 합니다. 가벼운 유머를 섞어가며 배경 정보를 얻는 질문을 하는 것이 도움이 됩니다.
넷째, 공유할 수 있는 경험을 찾습니다. 라포는 상대방과의 상호작용 속에서 형성되므로, 취미나 모임에 함께 참여하여 경험을 공유하는 것이 효과적입니다.
다섯째, 상대방의 관점에서 사물을 바라보는 것이 중요합니다. 자신의 관점에만 치우치지 말고, 상대방의 감정을 이해하고 공감하려고 노력해야 합니다.
여섯째, 상대방의 말투나 행동, 언어 습관 등을 자연스럽게 따라하는 것이 도움이 됩니다. 다만, 과도한 모방은 부자연스럽게 보일 수 있으므로 주의가 필요합니다.